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Seu desempenho de marketing não é o problema ... você é

Crescimento rápido. Margens altas. Toda empresa os quer. Quer dizer, sério, cresça rapidamente enquanto ganha muito dinheiro? Conte comigo!

Infelizmente, esses dois objetivos não costumam andar de mãos dadas.

Para crescer, você precisa gastar dinheiro em marketing. Quanto mais agressivamente você gasta, mais agressivamente cresce ... e menos lucrativas suas campanhas tendem a ser.

Por mais que todos nós gostássemos de ganhar grandes quantidades de participação de mercado com margens de lucro incríveis, a maioria das empresas precisa equilibrar as duas.

Você quer crescer? Ou você deseja otimizar sua margem de lucro?

A resposta certa realmente depende de você e sua empresa. Mas, se você não sabe o que é mais importante para você, vai acabar latindo na árvore errada.



Vi empresas gastando demais (e gastando menos) em marketing inúmeras vezes, apenas para frustrar as mãos e perguntar: "O que estou fazendo de errado?"

É por isso que, neste artigo, vou orientá-lo através de uma variedade de objetivos e cenários que encontrei. Falaremos exatamente sobre qual faixa de orçamento você espera alcançar para diferentes tipos de resultados e as melhores maneiras de atingir diferentes metas de crescimento.

Soa como um plano? Vamos começar.

Margem de Crescimento vs Lucro
Desde toda empresa quer  ambas as altas margens e crescimento rápido , não é nenhuma surpresa que muitas empresas empurrar para ambos ... e acabar com nenhum dos dois.

Perseguir margens e crescimento simultaneamente é quase sempre um exercício de frustração. Se você está tentando dobrar o tamanho da sua empresa este ano, o que você faz com essa campanha de alto volume e baixa margem de lucro?

Para responder a essa pergunta, você precisa entender qual é seu  objetivo real .

Crescimento não significa muito isolado. Entender POR QUE você quer crescer é a chave para descobrir COMO crescer.
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Se você está tentando expandir seus negócios porque está tentando conquistar os investidores (ou fazê-los respirar pelo seu pescoço), a lucratividade pode não ser muito importante para você. O mesmo vale para um novo negócio, em que você está tentando descobrir o que funciona e o que não funciona - mesmo que isso signifique que você precisa desperdiçar algum dinheiro ao longo do caminho.

No entanto, se você estiver em uma posição confortável e quiser continuar assim, o crescimento poderá levar um banco traseiro para a margem. Você pode estar procurando crescer, mas o que realmente espera é ganhar mais dinheiro. Não importa se esse crescimento advém de maior eficiência de marketing ou maior participação de mercado, você deseja mais dólares no banco.

Ou talvez você esteja em algum lugar entre essas duas extremidades do espectro.

De qualquer forma, para escolher o orçamento de marketing certo, você precisa entender quais são suas metas de crescimento e margem. Você não pode ter tudo, então o que mais importa para você?

Para ajudá-lo a responder a essa pergunta, vamos percorrer quatro cenários diferentes e seus orçamentos de marketing associados para ver quais abordagens ressoam melhor com você e suas prioridades.

1) Alto crescimento, margem de equilíbrio
Quando você precisar crescer mais do que qualquer outra coisa, isso lhe custará. Se você estiver disposto a apostar no marketing, poderá capturar rapidamente grandes quantidades de participação de mercado.

Mas eu vou avisar, isso vai te custar.

Se você estiver disposto a gastar 22 a 50% de sua receita em marketing, poderá ver um crescimento incrível. As probabilidades são que, na melhor das hipóteses, será pouco rentável, mas é uma ótima maneira de penetrar rapidamente no seu mercado-alvo.



Esse tipo de abordagem é normalmente usado por empreendedores, empresários e investidores que não se importam em perder dinheiro a curto prazo, se isso significa grandes dividendos a longo prazo.

Por exemplo, se seu objetivo é vender sua empresa nos próximos meses, pode ser uma ótima maneira de colocar sua empresa no mapa. Você só pode empatar no futuro próximo, mas uma grande compra pode fazer com que tudo valha a pena.

Além disso, se você estiver investindo em um novo canal de marketing , espere esse tipo de resultado logo no início. Leva tempo e dinheiro para descobrir sua estratégia de marketing, portanto, não tenha medo se perder um pouco de dinheiro a princípio. Geralmente, será recompensado a longo prazo.

2) Alto Crescimento, Margem Baixa
Para a maioria das empresas, no entanto, o ponto de equilíbrio não é bom o suficiente. Você pode ser paciente e esperar que as coisas valham a pena, mas você precisa colocar comida na mesa.

Portanto, se você realmente deseja crescer agressivamente, mas precisa que esse crescimento seja sustentável, invista entre 15 e 22% da sua receita em marketing.



Essa é uma abordagem muito mais moderada do que, digamos, investir 50% de sua receita em marketing, mas ainda deve deixá-lo com orçamento mais do que suficiente para expandir seus negócios.

Esse tipo de abordagem fará de você um milionário da noite para o dia? Não. Na verdade, você pode nem ganhar muito, mas pelo menos deve conseguir um salário decente enquanto espera que as coisas realmente valham a pena.

A boa notícia é que esse nível de investimento é muito mais sustentável do que a abordagem de equilíbrio. As empresas não podem funcionar por muito tempo sem ganhar dinheiro; portanto, se você tiver um pouco de lucro para trabalhar, geralmente poderá crescer por muito mais tempo.

A maioria das empresas adota essa abordagem quando está com fome e jovem ou quando o proprietário / investidor não tem certeza se deseja ou não vender. Eles estão sentindo o mercado e tentando ver quais são suas possibilidades a longo prazo.

Se a oferta certa aparecer, eles podem vender ... ou não. Eles estão tentando construir um modelo de negócios sustentável, afinal.

O mesmo tipo de pensamento se aplica quando você investe pela primeira vez em qualquer novo canal de marketing. No começo, você está testando as coisas. Você não espera ganhar muito dinheiro, mas à medida que aprende, melhora as coisas e captura mais participação de mercado, suas margens de lucro melhoram lentamente e as coisas se tornam mais sustentáveis.

Nos dois casos, o objetivo desse tipo de marketing é crescer e provar seu modelo. Você não ganhará muito dinheiro a princípio, mas com o tempo as coisas melhorarão.

3) Crescimento Médio, Margem Média
Se o crescimento não for sua principal prioridade, você provavelmente desejará voltar ainda mais. A menos que você tenha assumido o controle do seu mercado, você provavelmente ainda quer crescer ... mas você quer ganhar um bom dinheiro enquanto está nisso.

Aqui, um bom orçamento de marketing fica em torno de 10 a 15% da sua receita total.



Para ser sincero, as empresas nessa situação são alguns de nossos clientes favoritos. Quando você está em uma posição estável e lucrativa, o mundo é sua ostra. Não é um cenário de "faça ou morra", para que você possa correr riscos calculados e otimizar realmente todos os aspectos da sua estratégia de marketing.

A maioria das empresas que adotam esse tipo de abordagem equilibrada está envolvida no longo prazo. Eles não querem vender em breve. Eles têm um modelo de negócios estável e comprovado - agora tudo o que precisam fazer é aproveitar ao máximo.

Com novos canais de marketing, quando você chega a esse ponto, seu marketing começa a ganhar vida própria. Canais "gratuitos", como referências e clientes recorrentes, começam a decolar, o que libera você para concentrar seu orçamento de marketing nas campanhas mais lucrativas ... e tornar essas campanhas ainda mais lucrativas .

Depois de ter um sólido conhecimento da marca e penetração no mercado, tudo fica muito mais fácil. O crescimento é mais fácil. Fazer uma margem decente é mais fácil. Nesse ponto, basta investir o suficiente para manter o ritmo.

4) Baixo crescimento, margem mais alta
Finalmente, para algumas empresas, o crescimento não é tão importante. Eles gostariam de crescer? Claro, quem não faria? Mas, dado seu domínio do mercado, status de nome familiar, preocupações financeiras ou outras prioridades, eles se contentam em adotar uma abordagem "lenta e constante, vence a corrida".

No entanto, mesmo para essas empresas, ainda é importante continuar investindo em marketing.

No mundo dos negócios, é realmente "crescer ou morrer". A rotatividade, novos concorrentes e outros fatores de mercado estão constantemente diminuindo sua participação no mercado. Se você não estiver tentando substituir ativamente essas perdas, em breve descobrirá que está perdendo para outras empresas mais agressivas.

Portanto, se o crescimento não for tão importante para você no momento, você ainda desejará investir em marketing, mas não precisará investir mais de 10% de sua receita total.



Essa abordagem de marketing geralmente funciona melhor quando você é um dos principais cães do seu setor. Quando você estiver bem estabelecido, pode não haver muita participação de mercado para capturar.

Nessa situação, pode ser desafiador encontrar maneiras de expandir seus negócios sem arriscar o que você já possui. Você ainda pode descobrir grandes oportunidades de crescimento? Claro, mas sua melhor aposta é testar novos produtos, ofertas, táticas ou canais de marketing de maneira rápida e agressiva.

Se funcionar com uma margem de lucro aceitável, mergulhe! Caso contrário, saia rápido e tente outra coisa.

Em geral, se você é um novo empreendedor ou está tentando um novo canal para um negócio maduro, é nesse ponto que você realmente ganha seu dinheiro. Você sabe o que funciona e o que não funciona ... e pode concentrar seus esforços nas coisas que geram a receita mais lucrativa.

É um ótimo lugar para se estar. Apenas certifique-se de que você não fique desleixado e complacente ... ou a competição estará batendo à sua porta antes que você perceba.

Conclusão
No final, o orçamento de marketing certo para os seus negócios depende de suas metas de crescimento e do que você está tentando realizar como empresa.

Se você estiver lançando uma nova campanha de marketing, apenas iniciando seus negócios ou tentando provar seu modelo, uma estratégia de alto crescimento e baixa margem pode ser perfeita. Se você estiver mais estabelecido, pode optar por um crescimento menor e uma margem melhor. Tudo realmente depende do que você espera alcançar.

Você consegue atirar realisticamente para obter alto crescimento e alta margem? Na verdade, não, mas se você entender o que realmente importa para os seus negócios no momento, poderá criar uma estratégia que obtenha os resultados necessários.

A propósito, se você quiser ajudar a escolher as metas de crescimento certas e um orçamento de marketing para alcançá-las, informe-nos aqui ou nos comentários. Adoraríamos ajudar.

Como você escolhe suas metas de crescimento e orçamento de marketing? Tem alguma dica para adicionar a este artigo? Deixe seus pensamentos nos comentários.

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